Así es como pueden prosperar las pequeñas empresas de comercio electrónico (incluso en el reino de Amazon)

Pocas industrias se rigen tanto como el comercio electrónico está dominado por Amazon, Walmart y otras superpotencias. A pesar del control absoluto que estas empresas tienen sobre el espacio, todavía hay pequeñas empresas de comercio electrónico que encuentran el éxito. Esto deja a otras empresas y empresarios preguntándose si hay una receta repetible en juego. Y si es así, ¿cómo pueden prosperar más pequeñas empresas de comercio electrónico a la sombra de corporaciones multimillonarias?

Explorando el Tight Grip de Amazon

Todos sabemos que Amazon es grande, pero ¿qué tan grande es?

Según un informe reciente de eMarketer, se esperaba que las ventas de comercio electrónico de Amazon alcanzaran un máximo de $ 258,2 mil millones en 2018, un asombroso 30 por ciento más que los totales del año anterior. Y si es cierto, esto significa que Amazon ha logrado capturar con éxito casi el 50 por ciento de todo el mercado de comercio electrónico. En total, Amazon representa el 4 por ciento de todos los ingresos por ventas minoristas del país, lo que incluye negocios tanto en línea como tradicionales.

Pero no solo Amazon está floreciendo. Como muestra el informe de eMarketer, hay un puñado de otras empresas de comercio electrónico que están ganando dinero. En términos de participación porcentual del comercio electrónico minorista de EE. UU., EBay (6,6 por ciento), Apple (3,9 por ciento) y Walmart (3,7 por ciento) tienen participaciones significativas en la industria. Best Buy (1,3 por ciento), QVC Group (1,2 por ciento), Macy’s (1,2 por ciento), Costco (1,2 por ciento) y Wayfair (1,1 por ciento) completan el top 10.

Cuando combine la participación de mercado de estas empresas, notará que las 10 principales empresas de comercio electrónico representan el 70,8 por ciento de la industria del comercio electrónico, lo que no es exactamente una gran noticia para las miles de otras empresas de comercio electrónico que intentan mantenerse y crecer. Pero con aproximadamente un tercio del mercado disponible, no se pierde toda esperanza. Todavía hay más de $ 150 mil millones en gastos en línea que no se destinan a estas empresas. En otras palabras, la puerta está abierta y alguien va a capitalizar.

Hay ventajas que vienen con ser pequeño. Para las empresas de comercio electrónico fuera de las «10 grandes», existe la oportunidad de aprovechar las oportunidades que dejan atrás las empresas más grandes que no tienen la destreza para apaciguar ciertos segmentos del mercado. Pero estas pequeñas empresas de comercio electrónico (y las pequeñas pueden significar cualquier cosa, desde miles de dólares en ingresos hasta decenas de millones de dólares en ingresos) no pueden tener miedo de competir. Deben ser descarados y sin disculpas, y deben esforzarse por salir de las sombras y entrar en la luz del escenario.

Cómo las pequeñas empresas de comercio electrónico pueden prosperar en cuatro pasos simples

Las pequeñas empresas de comercio electrónico pueden prosperar cuando ganan en el comercio electrónico. Sin embargo, se necesita un plan concreto. A continuación, se muestran algunos pasos prácticos que puede seguir:

1. Coloca la barra

Antes de hacer cualquier otra cosa, desarrolle una comprensión clara de exactamente qué es lo que desea lograr. ¿Cómo se ve el éxito en tus ojos? Intente establecer algunos objetivos INTELIGENTES que son:

• No basta con decir que desea aumentar los ingresos. Debe ser específico sobre cuánto desea aumentar los ingresos. Ya sea que se exprese en dólares o en forma de porcentaje, tiene que haber números concretos.
• La especificidad y la mensurabilidad van de la mano. Sus objetivos deben poder medirse para asegurarse de que va por buen camino.
• Hay algo que decir a favor de esforzarse y empujar a su empresa a salir y hacer grandes cosas, pero una buena meta debe ser alcanzable para que sea útil. Por ejemplo, probablemente no debería establecer el objetivo de convertirse en el mayor competidor de Amazon para fin de año. A menos que sea Apple o Walmart tratando de ponerse al día con eBay, esto no sucederá.
• Alinee sus objetivos con su modelo de negocio. La relevancia garantizará que no pierda de vista quién es en la búsqueda de objetivos individuales.
• Basado en el tiempo. Finalmente, debe haber algún tipo de marco de tiempo en sus metas para que pueda medir el progreso y mantener el grado apropiado de intensidad.

Con los objetivos estratégicos establecidos, puede entrar en el meollo de la cuestión y comenzar a competir.

1. Diferencia tu marca

El mayor problema de la industria del comercio electrónico es el alto nivel de competencia que existe en casi todos los nichos. A menos que venda un producto patentado en una categoría de producto única, enfrentará competencia. Y para la mayoría de las empresas, no se trata solo de uno o dos competidores, es una docena o más.

Si no tiene cuidado, terminará pujando por los clientes. El costo de las palabras clave aumentará y siempre habrá alguien que pueda superar su oferta. Y tan pronto como dejas de pagar por anuncios PPC, desapareces. Pero no tiene por qué ser así. No juegue al juego de PPC en el que paga por sus clientes y deja que su presupuesto dicte sus ingresos. En cambio, distinga su negocio a través de la diferenciación de marca. La diferenciación estratégica de la marca a través de una marca con propósito, contenido consistente y una posición de venta clara y única producirá dividendos significativos. También le resultará más fácil atraer clientes de forma orgánica y aumentar los ingresos sin aumentos significativos en los gastos. (En otras palabras, la rentabilidad crece exponencialmente).

1. Generar tráfico

Muy bien, basta de ideas generales, hablemos de los detalles. En particular, centrémonos en cómo puede generar tráfico en un esfuerzo por generar conversiones. Las pequeñas empresas de comercio electrónico pueden prosperar cuando comprenden el éxito. El éxito se trata de ganar visibilidad y hacer que las personas accedan a las páginas de sus productos. En el entorno actual, la construcción de enlaces es uno de los métodos principales a través del cual puede lograr esto. Pero si no tiene cuidado, su construcción de enlaces podría volver a morderlo. La clave es asociarse con un servicio de SEO de sombrero blanco que comprenda los fundamentos de la construcción de enlaces orgánicos y cómo promueve la exposición positiva de la marca.

Según Sarah Jane Ross de Loganix, “Se trata de ver el panorama completo. La construcción de enlaces, el SEO y el marketing de contenidos van de la mano. No se puede descuidar uno a expensas del otro. Los tres elementos se fusionan para mejorar la exposición de una marca «. Las redes sociales también son un gran activo para generar tráfico en el sitio web. Pero para maximizar plataformas como Facebook e Instagram, necesita profundizar y concentrarse en una audiencia específica.

La segmentación por audiencia de nicho le ayuda a maximizar su presupuesto al centrarse en llegar a los clientes que sabe que ya están interesados en sus productos (o que es más probable que estén interesados). Puede comenzar alineando su perfil y contenido a este nicho. “Muchos grupos especializados utilizan palabras específicas, jerga o expresiones de palabras no típicas que los diferencian de los demás”, aconseja la experta en redes sociales Lesley Vos. «Ya sea que intente conectarse con introvertidos, hipsters o fanáticos del estilo de vida saludable, es importante hablar el mismo idioma que ellos».

Desde una perspectiva más técnica, puede crear audiencias de Facebook y utilizar los datos y la información que tienen sobre los usuarios para dirigirse a segmentos muy específicos del mercado para comprar anuncios. Incluso dentro de su propio nicho, puede apuntar a una facción particular de su base de clientes. La calidad del tráfico es más importante que la cantidad de clics. Haga hincapié en atraer a las personas adecuadas a su sitio web a través de métodos orgánicos de marketing. Esto no significa que nunca puedas gastar dinero, de ahí la nota sobre los anuncios de Facebook, pero pagar por todo tu tráfico es un lugar peligroso. Sentar las bases antes de tiempo.

1. Personaliza y sorprende

Si hay algo que Amazon hace realmente bien, es personalizar la experiencia del usuario. A pesar de la enorme cantidad de productos vendidos en la plataforma, Amazon de alguna manera profundiza y brinda a cada usuario una experiencia que se adapta en gran medida a sus deseos y necesidades. Si visita la mayoría de los otros sitios web de comercio electrónico, este no es el caso.

Si bien no tiene el mismo presupuesto y tecnología que tiene Amazon, también debe apuntar a la personalización. Al hacerlo, distingue su marca y brinda un valor único a sus visitantes.

La personalización puede parecer como almacenar cookies y permitir a los visitantes acceder a los elementos que previamente colocaron en su carrito de compras al regresar al sitio web. También puede considerar la posibilidad de permitir que los clientes creen perfiles y configuren entregas periódicas de los artículos que compran con frecuencia. ¡Se creativo!

Equilibrar la paciencia y la ambición

Para las empresas de comercio electrónico más pequeñas que luchan por el 30 por ciento restante de los ingresos de la industria del comercio electrónico, es importante lograr un equilibrio entre la paciencia y la ambición.

La paciencia es necesaria para evitar moverse tan rápido que tome decisiones apresuradas que vayan en contra de sus valores comerciales fundamentales. El crecimiento por el crecimiento no es una estrategia inteligente. Se trata de una expansión manejable que se alinea con sus objetivos. Si las cosas se salen de control, eventualmente se estrellará y arderá.

La ambición es necesaria para expandirse más allá del status quo con el que se siente cómodo. La ambición saludable cultivará una agresividad reprimida que le permitirá a su empresa perseguir nuevos horizontes.

La paciencia y la ambición deben equilibrarse. Si una empresa de comercio electrónico se inclina demasiado hacia uno u otro, las cosas se salen de control rápidamente. Haga lo que pueda para tomar decisiones inteligentes que tengan en cuenta el futuro. Y recuerde que su objetivo no es atrapar a Amazon (ni a nadie). Su principal objetivo es aumentar los ingresos año tras año, al mismo tiempo que satisface a sus clientes y construye un modelo de negocio sostenible que prosperará en los próximos años.